Jedes Jahr werden Millionen Kunden über das Internet gewonnen. Leads sind dabei meist der erste Schritt zur Kundengewinnung. Während vor einigen Jahren die Leadgenerierung überwiegend offline stattfand, hat sich das Blatt mittlerweile gewendet. Dabei haben vor allem die Digitalisierung und die Pandemie für eine Verschiebung in der Leadgenerierung gesorgt. Schnell, überall und mit nur wenigen Klicks lautet dabei das Motto.
Leadgenerierung? Darum geht’s!
Was hat es eigentlich mit dem Begriff „Leadgenerierung“ auf sich? Ein Lead steht für einen qualifizierten Kontakt mit einem Interessenten, der sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert. Die Leadgenerierung (Interessentengewinnung) spielt sowohl im Business-to-Business als auch im Business-to-Consumer eine tragende Rolle. Bei der Gewinnung von Interessenten wird zudem zwischen der Leadqualität unterschieden. So ist sowohl eine Newsletter-Anmeldung als auch eine Leistungsanfrage formell gesehen ein Lead, qualitativ betrachtet ist die Leadgenerierung jedoch deutlich stärker zu gewichten, da sich der Kaufprozess auf einer viel höheren Stufe befindet.
Vorsicht! Verkauft wird später
Niemand möchte etwas verkauft bekommen, jeder will etwas kaufen. Im digitalen Umfeld muss man sich Kontaktanfragen erst einmal verdienen. Laut aktuellen Untersuchungen ist es um 62 Prozent effizienter mit Content-Marketing neue Interessenten zu gewinnen als mit Direktmarketing-Methoden. Wer gibt, dem wird gegeben, wie es so schön heißt.
Content schafft Aufmerksamkeit, Vertrauen und ist eine effiziente Möglichkeit, um qualifizierte Interessenten zu gewinnen. Der Vorteil: Content-Marketing funktioniert in nahezu jeder Branche – vom Handwerk bis hin zum Finanzierungsvermittler. Wer hochwertige Inhalte produziert, gewinnt Interessenten quasi wie auf Knopfdruck.
Funnel-Strategie für die Leadgenerierung
Im Zuge der Leadgenerierung fällt auch immer wieder das Wort „Funnel“, was so viel wie Trichter bedeutet. Dabei wird zwischen dem Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und Bottom of the Funnel (BoFu) unterschieden.
Die einzelnen Phasen des Trichters bilden die unterschiedlichen Bewusstseinsstufen des Interessenten ab. Am Anfang kennt der Kunde in den meisten Fällen weder das Produkt oder die Dienstleistung geschweige denn das Unternehmen. Es muss zunächst um die Aufmerksamkeit des Interessenten gebuhlt werden.
In der nächsten Phase (MoFu) gilt es Vertrauen zu schaffen. Seien wir doch mal ehrlich: keiner von uns will die Katze im Sack kaufen, sondern etwas, von dem wir überzeugt und sicher sind, dass es uns weiterhilft.
Zu guter Letzt geht es darum, den Abschluss zu erzielen. Erst jetzt verkaufen wir und machen aus einem Interessenten einen Kunden. Rabatt-Aktionen, künstliche Verknappung, Benefits – es darf die gesamte Marketing-Keule geschwenkt werden, um das Produkt an den Mann oder an die Frau zu bringen.
Digitale Lead-Generierung
Die Möglichkeiten der Kontaktaufnahme mit Kunden im digitalen Umfeld sind riesig. Jedes Jahr kommen zudem weitere hinzu. Facebook, Instagram, LinkedIn oder auch die organische Suche bei Google und Co. sorgen bei der richtigen Anwendung für einen vollen Trichter.
Wer sich dafür entscheidet online auf Kundenjagt zu gehen, braucht aber eine klare und felsenfeste Strategie. Denn für die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland ist es fast schier unmöglich auf allen Plattformen und Kanälen die Werbetrommel zu rühren. Omnipräsent zu sein ist für die Leadgenerierung das Beste, was passieren kann. Es bedeutet aber auch einen großen Zeitaufwand und letzten Endes auch hohe Kosten.
Welche Kanäle und Maßnahmen erfolgversprechend sind, hängen von verschiedenen Faktoren wie dem eigenen Markt, der Zielgruppe und auch dem Unternehmen selbst ab. Eine professionelle Online Marketing Agentur kann helfen, hier eine gute und strategische wertvolle Entscheidung zu treffen.
Fazit: Interessenten wie am Fließband gewinnen
Überzeugen statt verkaufen lautet die Devise. Der Online-Bereich hat sich die letzten Jahren als Leadquelle mehr als etabliert. Von überall auf der Welt können Interessenten angesprochen werden. Ob Social Media, die organische Suche, Werbeanzeigen oder die altbewährte Newsletter-Anmeldung. Um Leads einzusacken, bieten sich viele Möglichkeiten an.
Im Zuge dessen hat sich der sogenannte Funnel entwickelt. Der Trichter sorgt dafür, dass der Interessent in den einzelnen Phasen seiner Kaufentscheidung perfekt abgeholt, zu einem Kontakt wird und dann zum Kunden konvertiert. Um den Interessenten in den jeweiligen Phasen zu erreichen, bieten sich zahlreiche Möglichkeiten an. Vom Content-Marketing bis hin zum Social-Media-Marketing kann um die Gunst des Interessenten geworben werden.
