Jeder kennt ihn, Schnäppchenjäger lieben ihn: Den Gutschein, Voucher oder Rabatt-Coupon. Ob bei der Urlaubsplanung, beim Einkaufen im Supermarkt oder neuerdings durch Influencer, die uns mit Rabattcodes überschütten – Gutscheine kommen meist gut an. Die Frage für Unternehmer ist jedoch: Wann lohnen sich Gutscheinaktionen und wann sind sie nur Geldfresser?
Wie stehen deutsche Konsumenten zu Gutscheinen und Rabattaktionen?
Rabattgutscheine sind zu einem festen Bestandteil der deutschen Kultur geworden. Wir lieben doch alle das Gefühl, das uns übermannt, wenn wir ein Schnäppchen machen. Wer spart, ist smart. Oder? Jedenfalls haben knapp 80 Prozent der Deutschen im 2. Halbjahr 2022 Rabatte, Gutscheine und Aktionen genutzt (Quelle: statista). Mehr als 60 Prozent lösen die Gutscheine außerdem möglichst frühzeitig ein. Knapp die Hälfte der Deutschen nutzt Online-Gutscheine oder ähnliche Rabattaktionen heute sogar regelmäßig. (Quelle: e-commerce-magazin.de)
Gutscheine haben in manchen Branchen keinen guten Ruf, weil sie den Eindruck erwecken können, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung minderwertig sei. Dennoch sind sie weiterhin sehr beliebt bei den Konsumenten. Die Nachfrage ist also vorhanden.
Der offensichtliche Nachteil von Gutscheinen
Rabatte und Gutscheine sind selbstverständlich immer mit Umsatzeinbußen verbunden. Dabei spielen nicht nur die direkten Kosten für den Preisnachlass eine Rolle. Auch die Kosten für die Marketingmaßnahmen rund um eine Rabattaktion sind nicht unerheblich. Hier ein Newsletter, dort ein Plakat, da eine Online-Anzeige – Gutscheinaktionen zu bewerben kann viel Geld kosten. Die Gewinnmarge fällt durch Gutschein- und Rabattaktionen immer niedriger aus. Warum schwören viele Unternehmen – besonders im Handel – trotzdem darauf?
Ein möglicher Nachteil von Gutscheinen und Rabattaktionen besteht darin, dass sie das Risiko einer Abwertung der Marke erhöhen. Wenn Kunden regelmäßig Rabatte erwarten, kann dies die Wahrnehmung des Produkts oder der Marke beeinträchtigen. Unternehmen müssen daher sicherstellen, dass ihre Rabattaktionen strategisch und langfristig angelegt sind und dass die Marke nicht an Wert verliert.
Schließlich können Gutscheine und Rabattaktionen auch die Kundenbindung beeinträchtigen. Wenn Kunden nur aufgrund von Rabatten einkaufen, besteht die Gefahr, dass sie nur dann zurückkehren, wenn es erneut Rabatte gibt. Unternehmen müssen daher sicherstellen, dass ihre Rabattaktionen langfristig auf die Kundenbindung abzielen und nicht nur kurzfristig den Umsatz steigern.
Insgesamt sollten Unternehmen bei der Verwendung von Gutscheinen und Rabattaktionen sorgfältig abwägen, welche Auswirkungen sie auf die Marke, die Marge und die Kundenbindung haben können.
Sind Gutscheine für Unternehmen rentabel?
Gutscheine bieten Unternehmen deutlich mehr Vorteile und Möglichkeiten als Nachteile. Zum einen sind Gutscheinaktionen ideal dafür geeignet, neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Wer ein Geschäft wegen einer solchen Aktion erstmal betreten hat, wird sich in der Regel auch im restlichen Sortiment umgucken. Es ist dabei unerheblich, ob wir vom Online-Geschäft sprechen oder einem klassischen Point-of-Sale.
Neben der Kunden-Neugewinnung können Sie mit Gutscheinen außerdem neue Produkte erfolgreicher einführen oder auch umgekehrt Produkte loswerden, die aktuell keine Verkaufsschlager sind oder zu viel Platz im Lager einnehmen. Mit regelmäßigen Rabattaktionen und Gutscheinen bringen Sie Ihre Kunden zusätzlich dazu, immer wieder zu Ihrem Geschäft zurückzukehren.
Sie können und sollten die Aktionen auch für Ihren Internet- und besonders für Ihren Social-Media-Auftritt nutzen. Damit machen Sie nicht nur bestehende Kunden auf die Aktion aufmerksam, sondern können ihre digitale Reichweite steigern. Gutscheinaktionen werden gerne geteilt werden und Menschen verlinken sich Beiträgen, um Freunde und Verwandte auf Schnäppchen hinzuweisen. Gutscheinaktionen sind ein wichtiger Bestandteil des Social-Media-Marketings vieler Unternehmen.
Einsatz von Gutscheinaktionen – nicht ob, sondern wie
Gutscheinaktionen sind also ein beliebtes Marketinginstrument, das Unternehmen nutzen, um Kunden zu gewinnen, die Verkäufe anzukurbeln und die Kundenbindung zu stärken. Dabei können Gutscheine können auf verschiedene Arten eingesetzt werden, um verschiedene Ziele zu erreichen.
Als Unternehmer müssen Sie allerdings einige grundsätzliche Aspekte beachten:
- Finanzieller Aspekt: Eine wichtige finanzielle Überlegung bei der Durchführung von Gutscheinaktionen ist die Frage der Rentabilität. Unternehmen müssen sicherstellen, dass die Kosten für die Gutscheinaktionen gedeckt werden können und dass sie langfristig einen positiven Einfluss auf die Unternehmensfinanzen haben. Wann rechnen sich also Rabatte in Höhe von 5 %, 10 % oder 25 %? Gehen Sie hoch, aber nicht zu hoch – es soll sich schließlich auch finanziell noch lohnen.
- Strategischer Aspekt: Ein wichtiger strategischer Aspekt von Gutscheinaktionen ist ihre Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen und Marketingziele. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Gutscheinaktionen auf die richtigen Zielgruppen abzielen und mit den Unternehmenszielen übereinstimmen. Wenn Gutscheinaktionen nicht gezielt auf die richtigen Zielgruppen abzielen, können sie das Image des Unternehmens beeinträchtigen und die Kundenbindung reduzieren.
- Timing: Der Zeitpunkt einer Coupon-Aktion ist entscheidend, um sicherzustellen, dass sie die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit erreicht. Unternehmen sollten nach Gelegenheiten wie Verkäufen oder besonderen Anlässen Ausschau halten.
